erfüllen, sodass ein neues Projekt, besonders in ländlich geprägten Regionen, überhaupt rentabel ist. Tipps vom Profi „Wenn ich im Auftrag der energis im klassischen Haustürgeschäft unterwegs bin, kann ich meine Kundinnen und Kunden grob in drei Kategorien einteilen“, berichtet Mävers von seinem Alltag. „Die erste steht der Thematik von Anfang an offen gegenüber und lässt sich ohne Vorbehalte auf ein Gespräch ein. Die zweite ist eher unschlüssig, lässt sich erst einmal kurz informieren und vereinbart im Anschluss einen zweiten Termin. Die dritte Kategorie lehnt ein Gespräch – ganz gleich, was ich mache oder sage – von vornherein kategorisch ab und will mit Haustürgeschäften grundsätzlich nichts zu tun haben.“ All jenen Privatleuten, die an einem Glasfaser-Anschluss interessiert sind, aber aufgrund von pauschalen Warnungen der Verbraucherzentralen bzw. einschlägigen Medienberichten starke Vorbehalte gegenüber Haustürgeschäften hegen, will Mävers einige Tipps an die Hand geben. „Im Grunde genommen kann Verbraucherinnen und Verbrauchern, denen von unseriösen Anbietern ein Vertrag an der Haustür aufgeschwatzt wurde, einmal abgesehen von Unannehmlichkeiten, nichts nachhaltig Schlimmes passieren“, beruhigt der Vertriebler. „Dafür hat der Gesetzgeber wirkungsvolle Auswege wie das 14-tägige Widerrufsrecht vorgesehen.“ Aber soweit muss es gar nicht erst kommen, ist Mävers überzeugt, wenn Verbraucherinnen und Verbraucher einige rudimentäre Dinge beachten, die fast schon selbsterklärend sind. So ist beispielsweise ein authentisches und gepflegtes Äußeres ein erster Indikator für Seriosität, der durch das Verhalten des Vertreters zwingend bestätigt werden muss. Kein guter Vertriebler, der auch Gutes im Schilde führt, wird sein Gegenüber jemals in irgendeiner Form unter Druck setzen oder wirkt aufdringlich. Weil er großes Verständnis für die Situation an der Haustür hat, ist er vielmehr versucht, in der Sache zu überzeugen, Vertrauen und unter Umständen Sympathie aufzubauen. Dazu gehört unbedingt, dass er sich ausweisen kann und auch ohne Federlesen dazu bereit ist. Des Weiteren freut sich ein seriöser Mitarbeiter – er lässt sein Gegenüber immer höflich zu Wort kommen – über erste Fragen seitens des Kunden, die er stets direkt, kompetent und schlüssig beantworten kann, ohne den Eindruck zu hinterlassen, er wolle ausweichen. Ist der Kunde noch nicht zu einer Unterschrift bereit – auch jetzt kommt kein Druck auf –, hinterlässt ein Vorzeigevertriebler seine Visitenkarte und vereinbart einen zweiten Termin. Laut Mävers sollten hingegen bei jeder Kundin und jedem Kunden die Alarmglocken schrillen, wenn ein Außendienstmitarbeiter unter einem Vorwand, zum Beispiel, er müsse den Router kontrollieren, versucht, ins Haus zu kommen. Verbraucherzentralen auf der Bremse „Mit pauschalen Warnungen vor jeglichen Direktvertriebsaktivitäten an der Haustür befeuern Verbraucherschutzorganisationen Vorurteile und schüren unverhältnismäßig Ängste innerhalb der Bevölkerung. Was prinzipiell nicht großartig verwundert, denn ihre originäre Aufgabe besteht letzten Endes darin, Konsumenten vor nachteiligen Geschäften zu schützen“, so Mävers. In deren Schlepptau jedoch stoßen dankbare Journalisten in das gleiche Horn. Redakteure, die in ihren Publikationen die gut gemeinten Ratschläge der Verbraucherschützer Mantra-artig strapazieren, bloß keinem Verkäufer jemals die Haustür auch nur einen Spalt weit zu öffnen, um ihrerseits den Lesern vor Schlimmerem zu bewahren. „Damit machen sie nicht nur dem überwiegenden Großteil der seriösen Außendienstler den Job unnötig schwer“, kritisiert der Verkäufer, „sondern erweisen auch der Bevölkerung einen Bärendienst, indem sie ihr speziell beim FTTH-Rollout den Fortschritt vergällen und Sand ins Getriebe streuen.“ [tj] Nicolas Mävers Weitere Infos: Nicolas.Maevers@energis.de 27 FTTH | kontakt VSE
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