IN MOTION 1-2016

Vertrieb Luxemburg – Kreativität als Motor Intern D as Vertriebsteamder Cegecomsetzt ganz auf dieKar- te Kundenservice, umseine zahlreichenKundenbei den täglichen Herausforderungen zu unterstützen. 15 Jahre Luxemburg, zehn JahreAusland–Cegecom ist im Großherzogtum und in der Großregion mehr denn je fest verankert. DiesenErfolgverdankt dasUnternehmenauch seinem Vertriebsteam aus sechs gestandenen Mitarbeitern mit einer Unternehmenszugehörigkeit von durchschnittlich acht Jahren. Tag für Tagsindsiebei ihrenzahlreichenKundenausKlein- und Mittelstand, Privatsektor, Verwaltungen, internationalenGroß- konzernen in den drei Kernbereichen Internet, Telefonie und Datentransfert unterwegs und bieten außerdem Cloud- und Housing-Dienste imRechenzentruman. «Jeder Key-Accounter bedient einKundensegment ausgestattet undspezialisiert auf die Tätigkeit seiner Kunden, um sie bei ihren Anforderungen und in ihrerWachstumsstrategie besser zubedienen», betont Vertriebsleiter und Prokurist, Didier Wasilewski. «Wir haben über Jahre eine Vertrauensbasis zu unseren Kunden aufge- baut, die von Professionalität und Kundennähe geprägt ist.» Sich auf den Lorbeeren ausruhen kommt nicht in Frage. Auf dem B2B-Markt, wo Telekommunikation und Informatik im- mer stärker zusammenwachsen, nimmt der Wettbewerbwei- ter zu, während Preise und Margen dramatisch zurückgehen. Deshalbmüssemanwachsamer seinals je zuvor, erklärt Virgile Missios, Teamleiter Direct Sales im Vertrieb. «Vor allem in Kri- sensituationen brauchen unsere Kunden Lösungen, um ihre Marktposition zu behaupten und um ihre eigenen Kunden nicht zu verlieren. Daher sehen wir es als unsere Aufgabe an, sie bei ihren Geschäftszielen zu unterstützen. Schon deshalb müssen wir uns stets ihren Erwartungshaltungen anpassen», so Missios weiter. In diesem Kontext hat sich auch die Aufgabe des Vertriebs gewandelt. «Früher hat der Vertriebsmitarbeiter Produkte und Lösungen verkauft, weil er schneller und flexibler war als der vorherige Anbieter. Heute reicht es nicht mehr aus, nur das zu verkaufen, was der Kunde wünscht», so Missios. Er muss vielmehr Demut zeigen und sich täglich in seinem Tun hinterfragen. Daher klingt das Rezept des Vertriebsteams im Prinzip einfach: nah am Kunden sein, schneller liefern mit ei- ner hohen Dienstleistungsqualität und flüssigemWork-Flow, um Kosten zu reduzieren. «Entweder wir bleiben passiv und verlierenMarge oder wir sind aktiv undbehaltendas Heft des Handelns inder Hand», bringt es VirgileMissios auf denPunkt. Demzufolge kanneinVertriebsmannnichtmehr einfacher Ver- käufer sein. Er ist Partner und Berater zugleich. Er muss seine Strategie andie künftigenMarkttendenzen anpassen, umdie Bedürfnisse des Kunden besser zu erkennen. Daher wird die Kreativität für Cegecomund ihre Teams Vektor fürWachstum und strategische Positionierung. Phantasie ist gefragt. «Läuft es gut undder KeyAccounter erarbeitet trotzdemkeine innovativenLösungen, dieder Kunde indiesemStadiumnoch gar nicht erkennen kann, dann ist er auch keinKundenberater. Der Kunde ist lediglich Käufer. Und das ist kein lösungsorien- tierter Ansatz», erklärt Virgile Missios. 35 34 Didier WASILEWSKI Sales Manager, Prokurist Tél. : (+352) 26 499 - 401 didier.wasilewski@cegcom.net Kevin KAPPLER Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 805 kevin.kappler@cegecom.net Virgile MISSIOS Direct Sales Team Leader Tél. : (+352) 26 499 - 806 virgile.missios@cegecom.net TomAREND Business Key Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 404 tom.arend@cegecom.net David LAINE Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 405 david.laine@cegecom.net Gregory PRYM Wholesale Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 802 gregory.prym@cegecom.net Deshalb wird das Vertriebsteam von einem Support-Team und von einem Product Management-Team unterstützt, das technologische Produkte und Lösungen von morgen konzipiert. Eine Teamarbeit mit Mehrwert und Motivation zum Vorteil der Kunden. Mit Augen und Ohren «Die Kollegen vom Product Management sind unsere Au- gen undOhren für das technischMögliche undMachbare», sagt Virgile Missios. «Sie verkörpern die Schnittstelle zwi- schen technologischer Idee und der Realität, will heißen, was ist in angemessener Frist zu einem für den Kunden an- nehmbaren Preis umzusetzen.» Konkret bedeutet das jede im Haus entwickelte Lösung am Anfang eine Antwort auf ein Bedürfnis ist, das der Markt noch gar nicht kennt. Ein Prototyp wird entwickelt und direkt vom Partner-Kunden getestet gemeinsam mit der Cegecom. Schritt für Schritt nimmt das Pilotprodukt Form an, wird für ein Mehr an Zu- verlässigkeit undFlexibilität denErwartungendes Vertriebs angepasst. Läuft diese lokale Lösung beim Kunden erfolg- reich, wird sie standardisiert und auf dem Markt verkauft. Bei dieser Teamarbeit übernimmt der Key Accounter eine wichtige Rolle: «Intern sind wir der Kunde. Und als solcher bleibenwir genausohartnäckigwie dieUnternehmenund Institutionen, die wir bedienen», betont Missios. «Wir wol- lenunsereKollegen IngenieureundExpertendahingehend bringen, sich an den sich abzeichnendenMarkttendenzen zu orientieren und die Produkte in Abhängigkeit neuer Be- dürfnisse zu konfigurieren. Denn wir müssen schon lange im Voraus verstehen, wie später einmal die Anforderun- gendes Kunden aussehen, damit wir ihmeine kreative und maßgeschneiderte Lösung als Alleinstellungsmerkmal vor- schlagen können.» DynamikundAktionsfähigkeit der Teams sind fürDidierWa- silewski tief indenGenender Cegecomverwurzelt. «Mono- polzeiten kennenwir nicht.Wir habenuns immer und jeder- zeit hinterfragen müssen, lernen, dem Kunden zu dienen und ihn nicht als Abnehmer zu betrachten. Das hat uns zur Nummer eins unter den alternativen Telekommunikations- anbietern gemacht.» Eine Notwendigkeit, sogar eine Fra- ge des Überlebens, in einem Bereich, der sich alle zwei bis drei Jahreneudefiniert.Mit Technologien, Produkten, einer Kundschaft, derenBedürfnisse sich ständigändern. Anders ausgedrückt: Der Vertrieb kennt keine Routine. ZumGlück für alle, die Dynamik und Veränderung mögen! Die Vertriebsmannschaft – ganz zu Ihren Diensten

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