IN MOTION 1-2016

Equipe Sales Luxembourg – La créativité comme moteur interne P our mieux accompagner au quotidien leurs nombreux clients dans leurs défis d’affaires, les commerciaux de Cegecom jouent la carte du service proactif dédié. Avec plus de 15 ans d’existence au Grand-Duché et dé- sormais 10 ans à l’international, Cegecom reste plus que jamais l’opérateur alternatif de télécommunications au Luxembourg et dans la Grande Région. Ce succès, la filiale luxembourgeoise du groupe artelis le doit aussi à son équipe Sales, composée de six personnes, au profil commercial senior, et dont l’ancienneté moyenne est de huit années. Chaque jour elle sert ses nombreux clients (PME, entreprises du secteurprivé,administrations,grandsgroupesinternationaux…), sur les trois métiers historiques (Internet, services voix, et trans- mission de données), tout en proposant des services cloud et d’hébergement des données, dans ses datacenters. « Chaque chargé d’affaires est dédié à un segment, avec une expertise tout particulièrement liée à l’activité de sa clientèle, afin de mieux la servir dans ses défis d’affaires et dans sa croissance », explique DidierWasilewski, SalesManager et Fondé de Pouvoir, qui pilote le département. « Ainsi, nous avons pu instaurer une relation de confiance forte avec nos clients, basée sur le professionnalisme de notre équipe et sur un service réactif et de proximité ». Toutefois, pasquestionde se reposer sur ses lauriers. Dansunmar- ché B2B où les activités télécoms et informatiques se rejoignent toujours plus, la concurrence devient encore plus sévère, tandis que les prix et lesmarges se réduisent drastiquement. Aussi, pour VirgileMissios, Direct Sales TeamLeader au seinde l’équipe Sales, il faut plus que jamais rester vigilant. D’autant que « faceà lacrise et à ses conséquences, nos clients ont besoin de solutions pour garder leur positionnement sur leurs marchés, sans perdre leurs propres clientèles : nous nous devons donc de les soutenir dans leurs objectifs d’affaires. Et pour cela, nous devons à chaque fois nous adapter faceà leurs attentes », précise-t-il. Dans ce contexte, lamissiondes Sales a bien changé : « Auparavant, le rôle du com- mercial était de vendre des produits et des solutions en étant plus réactifs, plus rapides et plus flexibles que ceux proposés par l’opérateur historique. Aujourd’hui, il ne peut plus uniquement se contenter du besoin exprimé par son client pour réaliser ses ventes », constate M. Missios. Il doit donc d’une part faire preuve d’humilité et se remettre chaque jour en question. Aussi, la recette de l’équipe est simple : rester au plus près de ses clients ; livrer plus vite, avec un service de meilleure qualité et des process toujours plus fluides, pour mieux réduire les coûts. « Soit nous restons observateurs, et nous acceptons une baisse de nos marges ; soit nous anticipons cette tendance, et nous gardons le lead sur nos activités », commente Virgile Missios. Dans cette optique, un commercial ne peut plus se contenter d’être un simple vendeur. Il doit également être un partenaire et un conseiller. Il doit pour cela adopter une démarche de veille, en se tenant constamment informé sur les tendances futures du marché, pour mieux anticiper les besoins du client. De fait, pour Cegecom et ses équipes, la créativité devient un vecteur de crois- sance et de positionnement stratégique. Et l’imagination est de mise. « Si en amont, l’Account Manager ne combine pas des solu- tions innovantes, que le client n’est pas capable de formuler seul 33 32 Didier WASILEWSKI Sales Manager, Fondé de Pouvoir Tél. : (+352) 26 499 - 401 didier.wasilewski@cegecom.net Kevin KAPPLER Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 805 kevin.kappler@cegecom.net Virgile MISSIOS Direct Sales Team Leader Tél. : (+352) 26 499 - 806 virgile.missios@cegecom.net TomAREND Business Key Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 404 tom.arend@cegecom.net David LAINE Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 405 david.laine@cegecom.net Gregory PRYM Wholesale Account Manager Tél. : (+352) 26 499 - 802 gregory.prym@cegecom.net à ce stade, il n’est plus dans un rôle de conseil. Il sert unique- ment un acheteur : ce n’est donc pas une approche orientée solution. », ajoute-t-il. Pourcela,lesSalessontépaulésàlafoisparuneéquipesupport, qui les assiste au quotidien, mais aussi par un team Product Management, qui conçoit les produits et les solutions techno- logiques de demain. Un travail en commun et une émulation en interne, stimulants pour les collaborateurs, et bénéfiques pour le client. Les yeux et les oreilles « Les collègues du Product Management sont nos yeux et nos oreilles sur ce qui est possible et faisable techniquement », note Virgile Missios. « Ils constituent véritablement l’interface entre l’imagination technologique et le monde réel, à savoir ce qui est productible, dans un délai acceptable et pour un prix envi- sageableparleclient ».Concrètement,chaquesolution-maison commenceenamontparuneréponseàunbesoinquelemarché n’a pas encore anticipé. Un prototype est alors conçu et testé di- rectement avec un client-partenaire, ensemble avec les fournis- seursdeCegecom.Peuàpeuleproduitpiloteprendformeetest adapté, pour êtreplus fiable et plus flexible, conformément aux attentes des Sales. Une fois cette solution locale mise en place avecsuccèschezleclient,elleseraalorsstandardiséeetdéployée sur le marché. Dans ce travail collaboratif, l’Account Manager joue un rôle primordial : « En interne, nous sommes le client. Et en tant que tel, nous demeurons tout aussi intransigeants que les entreprises et organisations que nous servons », souligne Virgile Missios. « Nous essayons donc d’orienter nos collègues ingénieursetexpertsverslestendancesfuturesquenousvoyons déjà se dessiner. Tout en leur demandant d’adapter et d’affiner la configuration en fonction des besoins nouveaux. Car nous devons comprendre, loin en amont, ce qui sera plus tard le défi du client, afinde venir aujourd’hui avec de la créativité, et de lui proposer une solution sur mesure qui est encore à ce niveau un élément de différenciation ». Pour Didier Wasilewski, le dynamisme et la réactivité des équipes sont profondément ancrés dans le patrimoine géné- tique de Cegecom. « Nous n’avons jamais vécu le monopole : en permanence, nous avons toujours dû apprendre à nous remettre en question, apprendre à servir un client et non un usager. Ce qui fait de nous l’opérateur alternatif numéro un sur nos marchés. »Une nécessité, voire une question de survie, dans unmétier qui vit une totale refonte tous les deux ou trois ans.Avecdestechnologies,desproduits,uneclientèleetdesbe- soins qui se renouvellent sans cesse... Autant dire que les Sales ne connaissent pas la routine. Que du bonheur, pour ceux qui aiment la dynamique et le changement ! L’Equipe Sales – A votre écoute et à votre service

RkJQdWJsaXNoZXIy NTg2OTg=